- Branding Strategy per una Start-up: validare un’idea e scalare il mercato
- Cos’è una Start-up innovativa
- Branding Strategy e ciclo di vita di una Start-up
Branding Strategy per una Start-up: validare un’idea e scalare il mercato
Per sbaragliare la concorrenza ed imporsi sul mercato, non basta certamente concentrarsi sui propri prodotti e servizi. Una buona idea, per essere davvero vincente, deve necessariamente essere veicolata e comunicata nel modo corretto, partendo, ovviamente, dalla propria offerta commerciale e dagli specifici valori aziendali che si vogliono trasmettere, ma declinandoli sulle reali esigenze del proprio target di riferimento.
Sebbene questa “strategia di valorizzazione del marchio” sia senz’altro un concetto generale, applicabile a realtà imprenditoriali di tutte le dimensioni, sviluppare un’adeguata Branding Strategy per una Start-up, non è solo un’opzione, ma una vera e propria necessità.
Rispetto alle aziende già avviate, le Start-up hanno una duplice esigenza: da una parte, validare il proprio modello di business, rendendolo sostenibile, oltreché appetibile per uno o più investitori interessati a finanziarla, e, dall’altra, scalare progressivamente il mercato con una proposta che sia alternativa a ciò che attualmente offre.
Di qui, la necessità di elaborare una Branding Strategy in grado di promuovere e valorizzare il proprio marchio con un approccio fresco ed innovativo, puntando ad una differenziazione, non solo, del messaggio in sé ma, anche e soprattutto, del modo in cui comunicarlo.
Vediamo ora, con maggiore grado dettaglio, cosa si intende per Start-up innovative e, soprattutto, come sviluppare un’efficace strategia di valorizzazione del marchio in funzione delle diverse fasi del loro ciclo di vita.
Cos’è una Start-up innovativa
Il termine Start-up deriva dal verbo inglese “to start up”, che significa partire, mettersi in moto. Nella cosiddetta New Economy, una Start-up non è altro che un’impresa di piccole dimensioni, il più delle volte, ad alto contenuto tecnologico, che decide di lanciarsi sul mercato in funzione di un’idea innovativa in grado di condizionarlo e, quindi, rivoluzionarlo.
Secondo il MISE (Ministero delle imprese e del Made in Italy), ai sensi della specifica normativa di riferimento (DL 179/2012, art. 25, comma 2), una Start-up innovativa è una società di capitali, costituita anche in forma cooperativa, che rispetta i seguenti requisiti oggettivi:
- è una nuova impresa oppure costituita da non più di cinque anni;
- ha residenza in Italia, o in un altro Paese dello Spazio Economico Europeo ma con sede produttiva o filiale in Italia;
- ha un fatturato annuo inferiore a 5 milioni di euro;
- non è quotata in un mercato regolamentato o in una piattaforma multilaterale di negoziazione;
- non distribuisce e non ha distribuito utili;
- ha come oggetto sociale esclusivo o prevalente lo sviluppo, la produzione e la commercializzazione di un prodotto o servizio ad alto valore tecnologico;
- non è risultato di fusione, scissione o cessione di ramo d’azienda.
Inoltre, per essere classificata come “innovativa”, una Start-up deve rispettare anche uno dei seguenti 3 requisiti soggettivi:
- sostiene spese in R&S pari ad almeno il 15% del maggiore valore tra costo e valore totale della produzione;
- impiega personale altamente qualificato (almeno 1/3 dottori di ricerca, dottorandi o ricercatori, oppure almeno 2/3 con laurea magistrale);
- è titolare, depositaria o licenziataria di almeno un brevetto o titolare di un software registrato.
Branding Strategy e ciclo di vita di una Start-up
Secondo Startup Geeks, il ciclo di vita di una Start-up è costituito da 5 fasi:
- Bootstrap o Pre-Seed
- Seed;
- Early Stage;
- Early Growth;
- Growth.
Nel loro complesso, rappresentano i diversi stadi in cui una Start-up si ritroverà nel corso della propria vita, dall’elaborazione di un’idea fino alla cosiddetta uscita (“Exit”), passando attraverso una serie di fasi intermedie in cui si validerà l’idea elaborata, si ricercheranno dei finanziamenti e si tenterà di crescere il più velocemente possibile.
Insomma, è inutile girarci intorno, una Start-up non è altro che un “prodotto finanziario” e, come, tale, alla fine del proprio ciclo di vita, dovrà essere in grado di generare ricavi per gli investitori.
Vediamo ora, con maggior grado di dettaglio, quali sono le principali caratteristiche di ogni fase in relazione alla strategia di valorizzazione del marchio da sviluppare.
Come dicevamo poco fa, elaborare una Branding Strategy per una Start-up è un obiettivo piuttosto articolato, oltreché pieno di insidie.
Pur avendo sempre ben chiare in testa “Le 4 fasi di una Branding Strategy di successo”, di cui abbiamo già diffusamente parlato su queste pagine, è importante rimodulare la propria strategia in funzione delle priorità e, soprattutto, delle contestuali (e, spesso, ridotte) disponibilità economiche.
Bootstrap e Pre-seed: definire il proprio target di riferimento
In questa fase del ciclo di vita, una Start-up non è altro che un’idea, o poco più. Dal punto di vista del business, sarà necessario gettare le fondamenta del proprio progetto, con risorse economiche, il più delle volte, pari allo zero e senza alcuna possibilità di poter contare sui finanziamenti di un investitore.
L’obiettivo principale è validare una specifica idea imprenditoriale, attraverso un’analisi approfondita del proprio potenziale target di riferimento (Buyer Persona).
Durante la fase di Pre-Seed, è importante raccogliere una grande quantità di informazioni (anagrafiche, geografiche oppure comportamentali) che siano in grado di farci comprendere quale sarà l’acquirente-tipo dei nostri prodotti o servizi.
Attraverso un’analisi approfondita delle principali caratteristiche della nostra Buyer Persona, si potrà cominciare a lavorare sul messaggio promozionale da veicolare, partendo dall’ideazione e realizzazione di un logo aziendale che ne esprima essenza e particolarità, e di tutte le grafiche da utilizzare per il proprio sito web e per il materiale informativo aziendale (Brochure, Infografiche e Pitch Deck).
Seed: posizionarsi sul mercato
Nella seconda fase del ciclo di vita, una Start-up comincia a testare il mercato attraverso lo sviluppo di uno o più prototipi dei propri prodotti o servizi. Il più delle volte, in questa fase, si cerca di coinvolgere una serie di soggetti esterni al proprio progetto che possano testare autonomamente quanto è stato prodotto fino a questo momento.
In alcuni casi, per le idee più innovative e rivoluzionarie, possono intervenire anche i primi investitori, che in funzione del Minimum Viable Product presentato dalla Start-up, ma, soprattutto, dalla competenza e professionalità del suo team, possono decidere di stanziare un primo finanziamento.
In questa fase, è indispensabile comunicare, in maniera chiara ed immediata, l’utilità e sostenibilità di uno specifico progetto imprenditoriale, dimostrando ai propri primi utenti (o clienti) e agli eventuali investitori, come il proprio prodotto o servizio sia in grado di migliorare la vita di un determinato target di persone.
Per riuscirvi, tranne rarissime eccezioni, non basta limitarsi a descrivere le funzionalità e caratteristiche dei propri prodotti o servizi ma è necessario anche dimostrarsi molto preparati sul contesto in cui si vuole operare.
E’ fondamentale analizzare approfonditamente parametri quali il “valore di spesa”, la “frequenza di acquisto”, la “geolocalizzazione” o, più in generale, le “abitudini” e “preferenze” dei propri acquirenti-tipo.
Early Stage: differenziarsi dai competitor ed attrarre gli investitori
Nella terza fase del ciclo di vita di una Start-up, l’obiettivo è, soprattutto, quello di ricevere feedback dal proprio mercato di riferimento al fine di valutare obiettivamente se la propria idea imprenditoriale possa davvero riuscire a soddisfare una sua specifica esigenza.
È innegabile che, proprio in questa fase, molte Start-up vanno incontro al fallimento, soprattutto perché non riescono a trovare degli investitori che le possano finanziare.
A condizione che la propria idea imprenditoriale sia davvero innovativa, essere riusciti o meno a comunicare correttamente la propria diversità rispetto ai potenziali competitor, potrebbe rappresentare un elemento determinante.
Mai come in questa fase, è importante stanziare oculatamente le risorse economiche a propria disposizione perché un investimento sbagliato potrebbe compromettere l’intero progetto.
Nella maggior parte dei casi, è consigliabile cominciare a curare, in maniera particolareggiata, i contenuti del proprio sito web e a lavorare sull’identità del proprio marchio, valorizzandone i punti di forza e mitigando quelli di debolezza, attraverso una strategia di comunicazione che sappia coinvolgere, indistintamente, sia utenti che investitori.
Early Growth: rafforzare la propria Brand Identity
Se tutto è andato per il verso giusto, nella quarta fase del ciclo di vita di una Start-up, cominciano ad arrivare i primi clienti.
Questo è il momento di “spingere sull’acceleratore”, investendo somme di denaro significative in campagne di Digital Marketing mirate ed efficienti, che siano in grado di consolidare la propria Brand Identity e di promuovere adeguatamente i propri prodotti o servizi.
Se il proprio progetto imprenditoriale si è dimostrato all’altezza della situazione, durante l’Early Stage, per far fronte ad un numero di clienti sempre più significativo, vengono spesso organizzati i primi due round di investimento, attraverso i quali le Start-up reperiranno i fondi per poter proseguire nella propria crescita.
In questa fase, i round di investimento possono essere di due tipi: quelli di Serie A consistono in finanziamenti compresi fra i 500.000€ e i 5 milioni di euro mentre, quelli di Serie B (se il rischio di fallimento viene valutato relativamente basso in funzione della risposta del mercato) possono raggiungere cifre ancora più alte.
Una delle principali voci di spesa da considerare in seguito al realizzarsi di una delle due suddette condizioni è quella di potenziare le proprie strategie di Digital Marketing già attivate e rafforzare progressivamente la propria Brand Identity.
Growth: accrescere la consapevolezza dei consumatori
Nella quinta ed ultima fase del ciclo di vita di una Start-up, la crescita del numero di utenti e clienti è ormai diventata esponenziale.
In un certo senso, la propria realtà imprenditoriale finisce di essere una Start-up per trasformarsi in una vera e propria azienda, la quale, sebbene possa ancora aver bisogno di finanziamenti per scalare ulteriormente il mercato (Round di Serie C), nel complesso, sarà del tutto in grado di “camminare sulle proprie gambe”.
In questa fase, rivestirà una particolare importanza concentrarsi sulla riconoscibilità del proprio marchio e, quindi, sulla consapevolezza dei consumatori nei suoi confronti (Brand Awareness).
L’obiettivo è fare in modo che il proprio brand diventi una delle più significative, se non la principale, alternativa che un consumatore ha a disposizione quando è in cerca di uno specifico prodotto o servizio da acquistare.
Sebbene ne abbia già tutte le caratteristiche, per concludere, è bene specificare che la vera trasformazione di una Start-up in azienda avviene solo successivamente, durante una ipotetica sesta fase del suddetto ciclo di vita, che, abitualmente, viene denominata “Exit”.
Potrà avvenire mediante quotazione in borsa (IPO), acquisizione della Start-up da parte di un’altra azienda oppure riacquisizione, da parte dei soci fondatori, delle quote precedentemente cedute agli investitori.
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