- Cos’è un Buyer Persona
- Buyer Persona: un sistema aperto in cui raccogliere ed organizzare le informazioni
- Buyer Persona: come creare una rappresentazione fittizia dell’acquirente-tipo dei propri prodotti o servizi
Cos’è un Buyer Persona
Per riuscire a commercializzare i propri prodotti o servizi e, più in generale, per lanciarsi con sicurezza e determinazione sul mercato, è indispensabile, prima di tutto, definire attentamente il Buyer Persona del proprio business.
Un Buyer Persona non è altro che l’acquirente-tipo dei nostri prodotti (o servizi), disegnato in funzione delle sue specifiche caratteristiche ed esigenze, siano esse di natura socio-demografica ed economica oppure comportamentale.
Oltre a rappresentare la prima e, senz’altro, più importante fase di una Branding Strategy di successo, la definizione di un Buyer Persona consente alle aziende di individuare e delineare il proprio specifico target di riferimento e, quindi, di valutare, indirettamente, eventuali punti di forza e debolezza della propria offerta commerciale.
Buyer Persona: un sistema aperto in cui raccogliere ed organizzare le informazioni
Definire l’acquirente-tipo della propria attività, non significa costruire un modello di riferimento statico e monolitico ma, piuttosto, riuscire a fare una sintesi dei bisogni primari o secondari del proprio cliente-tipo, in funzione delle sue mutevoli e rinnovate esigenze.
In altre parole, un Buyer Persona deve essere immaginato come un sistema aperto, in cui far convogliare tutti gli insights relativi al proprio target di riferimento. Deve essere la principale fonte di informazioni da cui attingere per elaborare e realizzare concretamente le proprie strategie promozionali.
Buyer Persona: come creare una rappresentazione fittizia dell’acquirente-tipo dei propri prodotti o servizi
Come accennavamo poco fa, per definire il Buyer Persona del proprio business, servono, prima di tutto, informazioni o, come spesso vengono universalmente definiti, “insights”, sulle principali caratteristiche ed esigenze del proprio target di riferimento.
In seconda battuta, è importante capire dove reperire tali informazioni e dotarsi di una serie di strumenti in grado di favorirne l’archiviazione, l’organizzazione e, soprattutto, l’analisi.
Buyer Persona: quali informazioni raccogliere
Informazioni socio-demografiche
Sebbene la selezione della tipologia di informazioni da raccogliere dipenda, in massima parte, anche dalla natura del proprio business, è incontrovertibilmente riconosciuto che i dati socio-demografici dei propri clienti potenziali rappresentino, senz’altro, un buon punto di partenza.
Un qualsivoglia prodotto o servizio, tranne rarissime eccezioni, ha senso di esistere in funzione della sua intrinseca capacità di soddisfare alcuni specifici bisogni.
E’ indubbio, infatti, che soggetti dello stesso sesso, luogo di residenza, età, reddito, livello di istruzione, stato civile, abbiano, spesso, esigenze comuni.
Per questo motivo, risulta piuttosto rilevante ma, come vedremo più avanti, non sempre sufficiente, raccogliere ed analizzare questi dati, riservandosi, però, di conferire a questi modelli socio-demografici sempre una dimensione umana.
Informazioni comportamentali
Ulteriori informazioni indubbiamente indispensabili, sebbene in alcuni casi siano piuttosto sottovalutate, sono quelle di natura comportamentale.
L’avvento delle nuove tecnologie e il conseguente innalzamento delle aspettative dei consumatori, sta spingendo le aziende ad elaborare strategie sempre più incentrate sul cliente, ovvero, sulla sua esperienza complessiva.
In pratica, le domanda da porsi non sono più solo “cosa acquisti”, “con quale frequenza” e “perché lo faccia” ma, anche e soprattutto, “in che modo lo faccia”, avendo sempre ben chiaro in testa che, rispetto a qualche anno fa, le cose sono cambiate radicalmente: l’analisi dei touchpoint maggiormente frequentati dai propri contatti, non più una pratica consigliabile ma, piuttosto, imprescindibile. E non finisce qui.
Rivestono una particolare importanza anche altri aspetti di natura comportamentale, per così dire, “psicologici”, a volte, più astratti ma, al contempo, significativi come, ad esempio, lo stile di vita, il sistema di valori, le paure e le frustrazioni delle persone. Informazioni, queste, da trattare sempre con le dovute precauzioni ma, pur sempre, da non sottovalutare.
Buyer Persona: dove reperire le informazioni e quali strumenti utilizzare per farlo
Dove reperire le informazioni sul proprio acquirente-tipo? E, soprattutto, quali sono gli strumenti più utili per farlo? In realtà, sia le une che gli altri, sono già intorno a noi.
La regola numero per definire un Buyer Persona che sia davvero espressione della propria identità aziendale, è approfondire la conoscenza del target di riferimento, cercando informazioni laddove il proprio acquirente-tipo ama passare la maggior parte del tempo.
Punti di contatto ed analisi dei dati raccolti
I principali punti di contatto (touchpoint) per reperire informazioni sul proprio cliente-tipo sono rappresentati, ad esempio, dai Social Media, dove si possono analizzare i feedback ricevuti in seguito al lancio di una specifica campagna promozionale o alla pubblicazione di un semplice post, oppure, più semplicemente, dal proprio sito web, dove, con l’ausilio di strumenti di analisi come Google Analytics, è possibile monitorare il comportamento degli utenti e quantificarne il coinvolgimento.
Una volta raccolti, tutti questi dati grezzi devono essere lavorati. Per far questo, è indispensabile dotarsi di un software CRM oppure di una più moderna Customer Data Platform in grado di favorirne l’integrazione, l’organizzazione e, soprattutto, l’interpretazione.
Interviste
Per concludere, è importante sottolineare che nessuna tecnologia (sebbene questa giochi un ruolo non indifferente per ottimizzarne la resa) potrà mai soppiantare uno strumento, forse un po’ datato ma, pur sempre efficace, come quello rappresentato dalle interviste.
Se ben ideati e strutturati, sondaggi di opinione di natura transazionale oppure specifiche survey tematiche possono fornire informazioni davvero molto significative per definire il proprio Buyer Persona.
A differenza di altri strumenti, consentono, infatti, di raccogliere, non solo dati rilevanti a fini statistici, ma, anche e soprattutto, una serie di dettagli più astratti ed intangibili riguardanti il linguaggio, lo stile di vita oppure le aspirazioni più recondite del proprio acquirente-tipo.
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