Come creare un ecosistema di business

In uno scenario così complesso come quello attuale, caratterizzato da una incredibile spinta innovativa ma pur sempre condizionato da una costante incertezza, le aziende devono affrontare sfide titaniche. Temi ineludibili come la globalizzazione oppure la sostenibilità, ma anche lo scatenarsi di improvvisi “cigni neri”, che possono sempre mettere in discussione obiettivi e progetti (vedi la pandemia di qualche anno fa), dovrebbero definitivamente convincere le imprese a costruire un ecosistema di business in cui cooperare e prosperare.

Le aziende che operano in maniera autoreferenziale, infatti, rischiano di perdere preziose opportunità di crescita e, quindi, di essere soppiantate da competitor che si siano dimostrati più agili e flessibili.

Cos’è un ecosistema di business?
I componenti chiave di un ecosistema di business
I benefici degli ecosistemi di business
Le migliori strategie per creare un ecosistema di business
- Quali sono gli step da seguire

Cos’è un ecosistema di business?

Vi sembrerà pittoresco ma, per comprendere appieno il significato del termine “ecosistema di business”, bisogna necessariamente partire dalla biologia e, più in particolare, dal cosiddetto ecosistema biologico, ovvero, come dichiara James F. Moore in “Predators and prey: a new ecology of competition”, “l’insieme degli organismi viventi e delle sostanze non viventi che interagiscono tra loro in un’area delimitata, stabilendo uno scambio di materiali e di energia”.

Gli ecosistemi di business, al pari di quelli biologici, sono costituiti da entità interconnesse (aziende, competitor, fornitori di tecnologia, distributori) che stabiliscono relazioni di equilibrio (e, quindi, senza nessuna gerarchia), interdipendenza e complementarità, in un contesto dinamico e complesso. In altre parole, sono una forma di organizzazione economica che si basa sulla collaborazione (ma, talvolta, anche su una sana concorrenza) tra diversi attori, che condividono una visione comune ed uno specifico obiettivo strategico da raggiungere.

Queste aziende portano avanti il proprio business simbioticamente, condividendo dati, informazioni, competenze, risorse e, a volte, anche clienti, per creare soluzioni sempre più innovative e sostenibili, in grado di soddisfare le esigenze di un mercato in continua evoluzione.

I componenti chiave di un ecosistema di business

Per creare e gestire un ecosistema di business non basta, certamente, mettere insieme diverse aziende. Serve ben altro! Bisogna definire una visione e una mission condivise che guidino le scelte strategiche ed operative di tutti gli attori coinvolti, stabilire regole e meccanismi di governance che regolamentino le relazioni, gli scambi, i ruoli e le responsabilità di tutti i membri, creare una cultura collaborativa che favorisca la fiducia, la trasparenza, il rispetto e il valore reciproco.

Sebbene, a seconda del mercato in cui si opera, esistano differenze, anche sostanziali, fra l’uno e l’altro, in linea del tutto generale, oltre agli stessi clienti, i componenti chiave di un ecosistema di business sono i seguenti:

Orchestrator (Orchestratore): l’organizzazione che si fa carico del coordinamento di tutte le operazioni pianificate dai diversi soggetti che costituiscono l’ecosistema;
Core Partner (Partner principali): i partner che rivestono ruoli strategici all’interno dell’ecosistema;
Technology Enabler (Abilitatori tecnologici): le realtà che forniscono l’infrastruttura tecnologica dell’intero ecosistema;
Complementor (Entità complementari): organizzazioni che offrono prodotti o servizi complementari all’interno dell’ecosistema;
Reseller (Rivenditori): realtà che si occupano di distribuire e vendere i prodotti o servizi all’interno dell’ecosistema.

Un esempio classico di ecosistema di business è quello di Amazon (l’orchestratore), in cui venditori, compratori, inserzionisti e collaboratori, attraverso la tecnologia messa a disposizione da AWS (Amazon Web Services), concorrono attivamente al mantenimento e allo sviluppo di un ambiente condiviso (il marketplace) in cui tutti i soggetti coinvolti possano prosperare.

I benefici degli ecosistemi di business

I vantaggi derivanti dalla creazione di un ecosistema di business sono molteplici, sia per le aziende che ne fanno parte, sia per i clienti. A condizione che gli obiettivi da raggiungere siano realmente condivisi, la partecipazione attiva ad un ecosistema relazionale comporta una serie di opportunità, oltreché altrettanti “doveri”. Mettere a disposizione della comunità le proprie competenze verticali e le proprie risorse ai fini del raggiungimento di un obiettivo comune genera una “potenza di fuoco” condivisa in grado di ottimizzare la competitività delle singole aziende che ne fanno parte, oltreché rendere più “democratico” l’accesso ad uno specifico mercato di riferimento.

Tra i numerosi benefici di un ecosistema di business, i più importanti sono i seguenti:

Accesso a nuove tecnologie e competenze;
Miglioramento della Customer Satisfaction;
Incremento della produttività;
Creazione di un vantaggio competitivo;
Contributo alla sostenibilità economica, sociale ed ambientale.

Vediamoli nel dettaglio.

Accesso a nuove tecnologie e competenze

Un rapporto di mutua fiducia e collaborazione fra realtà complementari facenti parti dello stesso ecosistema di business è in grado di favorire l’accesso a nuove tecnologie e ad una rosa di competenze verticali indispensabili per far crescere il proprio progetto imprenditoriale.

Rispetto ad una “classica” partnership fra due o più realtà, un ecosistema di business rappresenta un modello decisamente più “sicuro” ed efficace, in quanto consente di mettere a fattor comune i propri obiettivi con quelli delle altre realtà del sistema di cui si fa parte.

Immaginiamo, ad esempio, un ecosistema relazionale costituito da una azienda con una profonda conoscenza del mercato di riferimento (“Orchestrator”) ma, tecnologicamente, non in grado di affrontare il cambiamento, ed una serie di start up tecnologiche (“Technology Enabler”), specializzate in una specifica tecnologia ma non in possesso delle competenze necessarie per valorizzarla e promuoverla al meglio.

In questo esempio, l’azienda capostipite potrebbe usufruire della tecnologia creata da una delle start up, ottimizzando, in questo modo, la propria offerta commerciale, e, contemporaneamente, mettere a disposizione della comunità le proprie competenze maturate sul campo per rendere ancora più appetibili (per una più ampia fetta di consumatori) quelle stesse tecnologie di cui ha usufruito per raggiungere i propri obiettivi di business.

Miglioramento della Customer Satisfaction

Uno dei più significativi benefici derivanti dall’adozione di un modello di business di natura “relazionale” consiste nella capacità, da parte di ciascuna azienda che ne fa parte, di ampliare e differenziare l’offerta commerciale verso i propri clienti, con impatti più che rilevanti sulla loro soddisfazione e, quindi, sulla loro esperienza complessiva (Customer Experience).

Riuscire a personalizzare le soluzioni proposte in funzione delle reali esigenze del proprio target di riferimento e, soprattutto, degli obiettivi condivisi in termini di rete di imprese rappresenta un boost di indiscussa rilevanza, che consente di integrare le strategie di ingaggio e di incrementare la rapidità degli interventi, ottimizzando il Customer Lifetime Value e consolidando il rapporto di mutua fiducia e collaborazione fra aziende e clienti.

Incremento della produttività

Far parte di un ecosistema di business comporta, come dicevamo, sia obblighi che benefici. La possibilità di accedere a nuove tecnologie o competenze in grado di ampliare e differenziare la propria offerta commerciale è condizionata, infatti, dalla condivisione di risorse, processi ed infrastrutture con le altre aziende del network. L’obiettivo condiviso da raggiungere è quello di incrementare la produttività aziendale, riducendo i costi, i tempi e gli sprechi spesso connessi con lo svolgimento delle proprie attività quotidiane.

L’esistenza di una rete di imprese distinte ma non concorrenti in cui prosperare, in grado di compensarsi vicendevolmente, ciascuna nel proprio specifico settore di competenza, rappresenta il miglior modo di essere competitivi senza snaturarsi. Come dicevamo anche in precedenza, il vero ed unico obiettivo di ogni azienda dovrebbe essere, infatti, quello di soddisfare i propri clienti, mettendoli al centro dei propri processi di business.

Creazione di un vantaggio competitivo

Poter accedere a tecnologie abilitanti o a particolari competenze specialistiche, massimizzare la soddisfazione dei propri clienti ed incrementare la produttività aziendale equivale a creare un vantaggio competitivo sulla concorrenza, con benefici rilevanti per tutte le realtà facenti parte di uno specifico ecosistema relazionale.

Essere potenzialmente in grado di usufruire di una serie di opportunità e risorse in virtù della propria partecipazione attiva ad un modello di business così orizzontale ed inclusivo, concorre senz’altro a rafforzare sensibilmente la propria identità aziendale (Brand Identity) agli occhi dei clienti (sia potenziali che già acquisiti), con un proporzionale ritorno anche in termini di Brand Reputation.

Contributo alla sostenibilità economica, sociale ed ambientale

La possibilità di affrontare problemi complessi con il supporto della propria rete può contribuire a garantire la sostenibilità economica, sociale ed ambientale dei propri progetti di business, con un impatto senz’altro positivo sugli output generati.

Mediante il coinvolgimento attivo di tutte le parti interessate, siano esse fornitori, partner, istituzioni, consumatori o clienti – “conditio sine qua non” per prosperare in un ecosistema di natura relazionale – è possibile perseguire i propri obiettivi di business in maniera sostenibile, nel pieno rispetto delle relazioni di equilibrio, interdipendenza e complementarità di cui parlavamo all’inizio di questo articolo.

Le migliori strategie per creare un ecosistema di business

Il miglior modo per pianificare la creazione del proprio ecosistema di business è partire da ciò che si ha, ovvero dai propri clienti. Approfondire le loro caratteristiche ed esigenze, attuali e future, rappresenta un approccio, senz’altro, proattivo ed efficace per gettare le fondamenta di un progetto di tale portata.

Sebbene, per soddisfare le esigenze dei propri clienti, si possano percorrere anche altre strade, altrettanto efficaci e profittevoli, come, ad esempio, esternalizzare i propri servizi non essenziali (Outsourcing) oppure avviare un progetto di servitizzazione (Servitization), la creazione di un ecosistema di business in cui prosperare fornisce una serie di opportunità in più, soprattutto in relazione alla sua intrinseca capacità di portare benefici a tutti i soggetti coinvolti.

Non tutte le aziende vogliono oppure hanno la mentalità giusta per gestire al meglio un progetto di outsourcing, che, come dicevamo anche in un altro articolo di questo blog, comporta anche una serie di accorgimenti tutt’altro che scontati. Per non parlare, poi, della Servitization, un modello di business, senz’altro molto potente, ma fortemente condizionato dallo specifico settore in cui si opera (ci ritorneremo!).

A fronte di un ecosistema di business ben congeniato e, quindi, oggettivamente utile sia per le aziende che per i clienti, paradossalmente, si potrebbe anche avviare un progressivo processo di differenziazione del proprio specifico approccio al mercato, ritrovandosi ad abbracciare strategie (come, ad esempio, la stessa esternalizzazione di alcuni servizi) mai considerate prima. A dimostrazione del fatto che, sia umanamente che professionalmente, sono soprattutto le relazioni a farci cambiare mentalità.

Il confronto (e, a volte, lo scontro) con realtà contigue ma non concorrenti ci consente, infatti, di intravedere delle opportunità laddove, fino a qualche tempo prima, avremmo solo visto un misero svilimento delle nostre attività commerciali.

Quali sono gli step da seguire

La creazione di un ecosistema relazionale è un processo alla portata di tutti (o quasi), a condizione, però, che vengano definite alcune regole condivise a cui attenersi. Questa è, senz’altro, la fase più delicata dell’intero processo, in quanto alcune scelte, se non correttamente ponderate, potrebbero rivelarsi irreversibili.

Qui di seguito, abbiamo provato ad elencare quali sono i principali step da seguire per creare il proprio ecosistema di business, pur essendo ben consapevoli che, soprattutto, alcuni passaggi siano fortemente condizionati dallo specifico settore in cui si opera.

Definire il purpose;
Identificare gli stakeholder;
Scegliere le tecnologie;
Progettare il modello di revenue;
Implementare un piano d’azione.

Definire il purpose

Definire il “purpose” dell’ecosistema di business, ovvero il suo scopo, significa stabilire il motivo per cui si vuole creare una rete di collaborazione ed interdipendenza fra attori diversi, pianificare gli obiettivi che si vogliono raggiungere e, soprattutto, evidenziare i valori che si vogliono trasmettere.

Sebbene, al suo interno, ciascun soggetto abbia le proprie specifiche caratteristiche, per efficientare l’intero processo, è indispensabile che i meccanismi di condivisione ed intermediazione siano sempre ben oliati e coerenti, mettendo a fattor comune gli obiettivi da raggiungere e le modalità con cui farlo.

Identificare gli stakeholder

L’organizzazione che si farà carico del coordinamento di tutte le operazioni pianificate dai diversi soggetti che costituiscono l’ecosistema (Orchestrator) deve anche identificare preventivamente gli stakeholder da coinvolgere nel progetto, lasciando da parte eventuali interessi personali (di natura strettamente commerciale) e puntando, invece, su soggetti potenzialmente in grado di contribuire al raggiungimento del “purpose” di cui parlavamo poco fa.

Ogni stakeholder deve, a sua volta, avere un ruolo strategico nell’ecosistema, mettendo a disposizione della comunità le proprie competenze o tecnologie, ai fini del raggiungimento degli obiettivi di business condivisi e pianificati. Per farlo, è necessario definire preventivamente quali sono le sue esigenze e, soprattutto, stabilire come si possono creare solide relazioni di fiducia e valore reciproco.

Scegliere le tecnologie

La scelta delle tecnologie abilitanti da utilizzare all’interno dell’ecosistema di business è indubbiamente cruciale. Deve essere ponderata, in maniera tale da agevolare ed assecondare le “operations” di ciascun soggetto coinvolto, oltreché essere in grado di semplificare ed ottimizzare la comunicazione, la condivisione, l’analisi e la gestione dei dati fra i diversi attori della rete.

Gli abilitatori tecnologici della rete (Technology Enabler) hanno, quindi, un ruolo strategico, in quanto, come dicevamo anche all’inizio di questo articolo, forniscono l’infrastruttura tecnologica all’intero ecosistema, contribuendo in maniera determinante al miglioramento della produttività complessiva di ciascun soggetto coinvolto.

Progettare il modello di revenue

Un altro aspetto molto delicato a livello strategico è rappresentato dalla definizione del modello di revenue, Per non creare dissapori o frizioni successive, è importante definire preventivamente come si genera e si distribuisce il valore tra i diversi soggetti coinvolti nell’ecosistema, quali sono le fonti di ricavo, i costi e i rischi d’impresa e, soprattutto, come si misura il successo.

Una strategia non perfezionata, in questa specifica fase del processo, comprometterebbe inesorabilmente la buona riuscita dell’intero progetto, in quanto il “classico” individualismo “all’italiana” (duro a morire) prenderebbe senz’altro il sopravvento, relegando in un angolo il vero obiettivo dell’ecosistema di business: far evolvere collettivamente le aziende che ne fanno parte.

Implementare un piano d’azione

Una volta definito il purpose, scelti gli stakeholder da coinvolgere e progettato il modello di revenue dell’ecosistema di business, non resta (si fa per dire!) che implementare un piano d’azione.

Al di là delle modalità con cui farlo (come vi dicevo poco fa, dipende in massima parte dalla specificità del settore in cui si opera), è importante porsi le seguenti domande: “Come si attiva e si gestisce la rete?”, “Quali sono le fasi e le attività da svolgere?”, “Quali sono le risorse e le competenze necessarie?”, “Come si monitora e si migliora l’intero processo?”.

Sebbene non dia alcuna certezza sull’effettiva riuscita del progetto complessivo, provare a rispondere a ciascuna di queste domande significa, quantomeno, essere sulla strada giusta. Perché, al di là di tutto, ciò che, spesso, impedisce alle aziende di abbracciare il cambiamento, non è tanto una scarsa disponibilità economica, ma, piuttosto, una serie di limiti di ordine squisitamente “culturale”.