Come abbiamo visto precedentemente, una buona strategia di Lead Generation rappresenta un fattore di primaria importanza per lanciare e far crescere il proprio business. Eppure, a differenza di quanto si possa pensare, riuscire ad attrarre, raccogliere ed organizzare liste di contatti in target è solo il primo step del processo di conversione di un lead in cliente. La fase successiva del cosiddetto “funnel di conversione”, comunemente denominata Lead Nurturing (dall’inglese, “nurture”, ovvero “nutrire”), è quella di costruire relazioni solide e durature con i propri potenziali clienti, fornendo loro informazioni utili e rilevanti, oltreché pertinenti, al fine di convincerli ad acquistare determinati prodotti o servizi.
Oltre ad essere indubbiamente cruciale, il Lead Nurturing è una attività molto complessa, che richiede un’esecuzione ragionata e costante di una serie di task volti a consolidare la relazione con i propri lead, ovvero contatti di cui conosciamo solo alcune informazioni personali, con l’obiettivo finale, come dicevamo, di convertirli in clienti.
Best Practice per ottimizzare il processo di Lead Nurturing
Per non lasciarsi scappare neppure un’opportunità, abbiamo provato ad elencare ed approfondire le più importanti best practice da seguire per ottimizzare il processo di Lead Nurturing.
Infatti, uno dei più probabili rischi di fallimento di una strategia di acquisizione di nuovi clienti, è rappresentato proprio dall’incapacità, non tanto di attrarre visitatori potenzialmente interessati ai propri prodotti o servizi, ma di “nutrirli” e coccolarli, nel tempo, con informazioni che sappiano costantemente stimolarli, coinvolgerli e, perché no, anche entusiasmarli. Vediamole nel dettaglio
- Segmentare le liste di lead
- Avvalersi della tecnologia
- Creare contenuti di qualità
- Automatizzare i follow-up
- Personalizzare i messaggi inviati
- Analizzare i risultati raggiunti
- Favorire la collaborazione fra i reparti
Segmentare le liste di lead
Come sappiamo, il processo decisionale è piuttosto variabile e dipende da diversi fattori. Per questo motivo, è importante segmentare accuratamente le proprie liste di lead, classificando ed organizzando i propri contatti in funzione delle loro caratteristiche, del loro comportamento e, soprattutto, dei loro specifici interessi.
Inviare informazioni non richieste e, quindi, non pertinenti, ad un potenziale cliente è, infatti, una azione quantomeno controproducente ma, nella maggior parte dei casi, potrebbe rivelarsi addirittura un errore fatale.
Avvalersi della tecnologia
Come segmentare le proprie liste di lead? Per far questo, ci viene incontro la tecnologia. Esistono, ormai da anni, tecnologie come i Software CRM o, le più recenti, Customer Data Platform (ovvero, soluzioni integrate in grado di raccogliere, organizzare e centralizzare i dati dei clienti, attraverso la creazione – in real time – di un profilo unificato di ciascuno di essi), che consentono di tenere traccia delle interazioni con i propri contatti, oltreché di analizzare il loro comportamento, i loro interessi e, una volta convertiti in clienti, le loro specifiche preferenze ed abitudini di acquisto.
Creare contenuti di qualità
Creare contenuti di qualità, pertinenti e, soprattutto, rilevanti per il proprio target di riferimento è la costante dell’intero processo di conversione dei contatti in clienti.
Un contenuto utile ed interessante è potenzialmente in grado, non solo, di attrarre i visitatori sui propri canali ma, anche e soprattutto, di persuaderli a fornire il proprio consenso a ricevere informazioni su determinati prodotti o servizi e, cosa ancora più importante, di convincerli definitivamente a procedere con l’acquisto.
Automatizzare i follow-up
Per ottimizzare l’intero processo di Lead Nurturing, oltre alla peculiarità del messaggio inviato, c’è anche un altro fattore da considerare: la tempestività dei follow-up.
Fornire risposte pertinenti ma intempestive potrebbe, infatti, mettere pericolosamente in discussione l’efficacia dell’intera strategia. La concorrenza è sempre in agguato.
In pratica, è importante avvalersi di tecnologie (come, ad esempio, quelle di Marketing Automation) in grado di creare flussi di lavoro automatizzati che guidino i lead attraverso le diverse fasi del processo di acquisto.
Personalizzare i messaggi inviati
Un messaggio promozionale, per essere davvero efficace, deve stimolare ed interessare istantaneamente il destinatario.
Questo si realizza, come dicevamo, attraverso un’attenta segmentazione delle proprie liste di lead e il successivo invio di un messaggio il più possibile pertinente e personalizzato.
Attraverso un’approfondita analisi delle specifiche esigenze e, soprattutto, delle precedenti interazioni di un determinato contatto (o gruppo di contatti) con la propria azienda, è possibile elaborare una comunicazione ancora più efficace ed aumentare notevolmente la probabilità di conversione.
Analizzare i risultati raggiunti
Per valutare l’efficacia di una strategia di Lead Nurturing, è indispensabile misurare e monitorare costantemente i risultati raggiunti.
Questo ci consentirà di calibrare il messaggio promozionale elaborato e di testare gli strumenti (tecnologici e non) utilizzati per diffonderlo.
Risulterà piuttosto utile, quindi, analizzare metriche, quali, ad esempio, il tasso di apertura delle e-mail, il tasso di coinvolgimento oppure il tasso di conversione.
L’obiettivo è quello di individuare eventuali aree di miglioramento e di affidarsi ai dati per prendere decisioni informate.
Favorire la collaborazione fra i reparti
Ultima, ma certamente non per importanza, best practice da seguire per ottimizzare la strategia di Lead Nurturing, è favorire la collaborazione, ovvero, fare in modo che i diversi soggetti coinvolti nel processo, in maniera particolare il reparto marketing e vendite, lavorino costantemente in sinergia, condividendo informazioni rilevanti, aggiornamenti e feedback sui lead, al fine di garantire a questi ultimi un’esperienza sempre fluida e coerente.
Conclusioni
L’efficacia complessiva di una strategia di acquisizione di nuovi clienti dipende, non solo da una sistematica esecuzione di specifici task per generare liste di lead potenzialmente interessati ai propri prodotti o servizi (Lead Generation) e per attrarre visitatori sui propri canali, ma, anche e soprattutto, da una gestione, quasi maniacale, del cosiddetto processo di Lead Nurturing, ovvero delle relazioni a medio e lungo termine con il proprio target di riferimento.
Sottovalutare questo aspetto è piuttosto pericoloso: equivarrebbe, infatti, a mettere in discussione l’intera strategia, con ripercussioni importanti anche sull’eventuale raggiungimento degli obiettivi di business pianificati.
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